快恋网创始人冯文成
人天生就怕黑暗。我小时候，因为长在农村，家里没有电灯，每当夜晚来临的时候，屋子外面一片黑暗，屋子里只有煤油灯周围能看见东西。如果一个人去到没灯的屋子里拿东西，或者独自走出屋外，真的是非常害怕。现在生活在城里的孩子是很难体会农村孩子的怕暗心理的。
长大以后，这种怕黑心理渐渐远去了，但却不能完全消失。现在让我去一个黑暗的山洞内，或者来到一座黑暗的建筑中，我还是抑制不住害怕的心理。我也想过，人为什么会害怕黑暗呢？因为黑暗中隐藏着很多未知的东西，这些东西我们看不见，但可能对我们造成伤害。在这些未知的事物面前，人类失去了有效防御和主动进攻的能力，只能被动地接受一切后果。黑暗意味着无知，无知意味着危险，危险导致人们害怕。
随着人类对大自然的征服，害怕的心理越来越少了。过去，我们害怕雷电，害怕野兽，害怕鬼神，害怕疾病，害怕自然灾害，一切搞不明白的东西人类全都害怕。科学的发展揭开了自然的奥秘，所有黑暗的事物渐渐变得明朗，我们好像没必要害怕什么了。
然而，最近我发现，人类的害怕心理正在从自然界中转向社会交往中。在古代，除非特殊情况，人们对陌生人都非常友好，很少怀有戒备心。但在现代社会，成年人对没有交往经历的陌生人常常抱着防范心理。我们不愿意别人知道我们的隐私，我们不愿意与陌生人交往。为什么会这样呢？因为我们对陌生人一无所知，他们就好像躲在黑暗中一样，而人们对隐藏在黑暗中的东西永远怀着惧怕的心理。这种惧黑心理能使人们避开危险，但也可能导致某些不理智的行为。
我们编辑和销售《北京人手册》已经十多年了，从第一年开始，我就把所有的客户资料保存起来，至今已有整整一个档案柜了。原来我以为，就凭这些客户资料，我可以把《北京人手册》永远地销售下去。但最近几年发生了这样的现象：我们有些工作人员因为各种原因离职了，不能再继续销售《北京人手册》，我把他们留下来的客户资料交给新招聘来的工作人员，让他们代替原来的人去推销，结果是大失所望，原来的客户因为见不到原来的销售员，绝大多数情况下都决定停止订购《北京人手册》。导致这种情况的根本原因是人们不愿意与陌生人交往，惧暗心理使大家不想从陌生人那里购买东西。
针对人类的惧暗心理，我们在交朋友或推销时一定要进行充分沟通和长期交往。朋友多的人，往往是那些善于交流的人，越让别人了解自己，人对自己就越没有戒心，城府深的人没有朋友。在推销商品时，如果把商品介绍得越详细，顾客就越愿意购买，这就是广告能够发生作用的深层原因。人们愿意购买广告多的商品，并不代表广告多的商品质量就好，而是因为大量的广告消除了人的惧暗心理，没有了惧暗心理，我们才能够采取行动。
(发表时间：2007年08月16日)